2019年的農(nóng)資行業(yè)可謂是“一波三折”，好戲不斷，價(jià)格戰(zhàn)、整合、特肥、農(nóng)服、跨界、新營(yíng)銷、土地流轉(zhuǎn)、尿素期貨等等相關(guān)字眼讓人眼花繚亂。受多重因素影響，上游原料經(jīng)歷了過(guò)山車似的瘋狂，響水事件進(jìn)一步推波助瀾，行業(yè)原料炒向了新高。
正所謂大亂大治，有起有落，2019年下半年起，行業(yè)原料價(jià)格呈平穩(wěn)下行趨勢(shì)，期間雖有小幅上漲，但總體影響不大，行情趨向理性回歸。從行業(yè)兩會(huì)(全國(guó)磷復(fù)肥會(huì)及全國(guó)植保會(huì))來(lái)看更印證了這一點(diǎn)，經(jīng)銷商都希望原料價(jià)格持續(xù)平穩(wěn)過(guò)渡，而不是忽漲忽落。近幾年，整個(gè)農(nóng)資行業(yè)呈以下趨勢(shì)：
一、行業(yè)洗牌、整合并購(gòu)加速，馬太效應(yīng)進(jìn)一步凸顯。
2019年行業(yè)并購(gòu)整合眼花繚亂，行業(yè)巨無(wú)霸開始出現(xiàn)，開磷、甕福合并成貴州磷化集團(tuán)，拜耳收購(gòu)孟山都，安道麥?zhǔn)召?gòu)輝豐農(nóng)藥業(yè)務(wù)，UPL收購(gòu)燕化永樂(lè)，利民股份并購(gòu)?fù)h(yuǎn)生化等等，近期中化旗下全產(chǎn)業(yè)鏈公司“先正達(dá)集團(tuán)股份有限公司”即將成立……
二、常規(guī)產(chǎn)品價(jià)格透明，利潤(rùn)降低，價(jià)格戰(zhàn)依然激烈
大宗農(nóng)資產(chǎn)品定價(jià)權(quán)進(jìn)一步由上游資源型企業(yè)掌控，常規(guī)配方產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，愈加透明，常規(guī)復(fù)合肥尿素化，常規(guī)農(nóng)藥配方透明化，中小企業(yè)想要在常規(guī)產(chǎn)品上切割利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越難。
三、上游原料理性回歸，行業(yè)操作節(jié)奏趨向正常
行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代價(jià)格信息量及時(shí)透明化，僅靠炒作原料行情難以持久上行，上游原料價(jià)格的不確定性促使下游渠道采購(gòu)更加理性，導(dǎo)致用藥用肥時(shí)間越來(lái)越集中，生產(chǎn)企業(yè)庫(kù)存壓力增大。上游原料價(jià)格的理性回歸，有利于行業(yè)操作節(jié)奏趨向正常，有利于下游提前采購(gòu)冬儲(chǔ)。
四、特種肥料市場(chǎng)紅利來(lái)臨，國(guó)外特肥企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)
近兩年的行業(yè)兩會(huì)已經(jīng)演變成特肥會(huì)，截止2019年12月，農(nóng)業(yè)部共登記特肥證件21505個(gè)，復(fù)合肥龍頭金正大及其子公司已登記特肥證件42個(gè)，成為登記特肥證件最多的企業(yè)之一。經(jīng)“雙減”政策引導(dǎo)和企業(yè)多年推廣驗(yàn)證，特肥使用進(jìn)一步成熟，容量逐年遞增。國(guó)外特肥企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，有機(jī)水溶肥、腐植酸肥、專用肥、功能性肥料、土壤修復(fù)劑等特肥大行其道，前景看好。
五、行業(yè)監(jiān)管進(jìn)一步加強(qiáng)，特肥產(chǎn)品問(wèn)題居多
農(nóng)業(yè)部現(xiàn)已明確肥料產(chǎn)品標(biāo)稱具有農(nóng)藥功能、非法添加農(nóng)藥、調(diào)節(jié)劑等屬違法行為。2019年農(nóng)業(yè)部重點(diǎn)抽查特肥，其合格率遠(yuǎn)低于復(fù)合肥，特肥產(chǎn)品如有機(jī)肥、菌肥、葉面肥已成為行業(yè)制假售假的重災(zāi)區(qū)，夸大宣傳，一證多用，假冒偽造登記證等現(xiàn)象層出不窮，預(yù)計(jì)后續(xù)特肥抽檢更加頻繁和嚴(yán)格。
六、大田區(qū)土地流轉(zhuǎn)、托管進(jìn)一步加快，各類農(nóng)服公司呈遞增趨勢(shì)
傳統(tǒng)大田區(qū)域土地流轉(zhuǎn)、托管進(jìn)一步加快，結(jié)合中國(guó)國(guó)情及流轉(zhuǎn)速度，未來(lái)十年中國(guó)土地流轉(zhuǎn)趨勢(shì)會(huì)呈現(xiàn)“6-1-3”形式并存發(fā)展，即60%左右土地流轉(zhuǎn)面積在100-500畝之間在適度規(guī)模種地大戶，適度規(guī)模種田大戶將成為流轉(zhuǎn)的主流力量；10%左右土地流轉(zhuǎn)面積在1000畝以上的超級(jí)大戶和企業(yè)承包戶；30%左右的散戶，散戶將在一定階段內(nèi)長(zhǎng)期存在。為拓展市場(chǎng)，提升增值服務(wù)，全國(guó)各地農(nóng)服公司、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化公司進(jìn)一步增多，行業(yè)分工、農(nóng)化服務(wù)愈加明細(xì)。
2019年已經(jīng)遠(yuǎn)去，毋庸置疑，2020年的農(nóng)資市場(chǎng)會(huì)更加困難，行業(yè)洗牌與融合的進(jìn)程將進(jìn)一步加快，受環(huán)保、產(chǎn)能、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格、國(guó)際大環(huán)境等多方面因素制約，農(nóng)資行業(yè)低增長(zhǎng)、負(fù)增長(zhǎng)、不增長(zhǎng)將成為常態(tài)化。筆者用“理性回歸、前景看好、轉(zhuǎn)型升級(jí)、瘦身聚焦、服務(wù)增值、整合資源、適者生存”28個(gè)字來(lái)預(yù)測(cè)和應(yīng)對(duì)未來(lái)的農(nóng)資市場(chǎng)：
一、原料理性回歸，行業(yè)前景看好，上下游聯(lián)合協(xié)作是必然。
當(dāng)前上游原料價(jià)格步入下行周期，常規(guī)化肥去品牌化、復(fù)合肥尿素化，利潤(rùn)進(jìn)一步透明，上下游生存都相對(duì)艱難，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商冬儲(chǔ)將遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，上下游協(xié)同作戰(zhàn)，抱團(tuán)取暖，一體化發(fā)展將成為諸多企業(yè)新的戰(zhàn)略選項(xiàng)，農(nóng)資價(jià)格走勢(shì)步入正?；⒑侠砘切袠I(yè)幸事。
隨著市場(chǎng)監(jiān)管力度的進(jìn)一步加大和行業(yè)門檻的提高，農(nóng)資行業(yè)會(huì)愈來(lái)愈規(guī)范，此舉更有利于正規(guī)企業(yè)、大企業(yè)、有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)快速發(fā)展。傳統(tǒng)大肥用量減少是必然趨勢(shì)，但特肥及新型肥料的推廣跟進(jìn)又?jǐn)U展了無(wú)限市場(chǎng)，長(zhǎng)久來(lái)看，中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)整體良性向好，前景可期。
二、轉(zhuǎn)型升級(jí)，專注聚焦，打造真正屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力
捫心自問(wèn)，作為企業(yè)和經(jīng)銷商，你究竟銷售的是什么？是產(chǎn)品？?jī)r(jià)格？獎(jiǎng)品？客情？品牌？技術(shù)？方案？預(yù)防？治療？服務(wù)？究竟哪方面才是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力？如果你是用戶，你愿意購(gòu)買你銷售的產(chǎn)品？
受中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)的區(qū)域性、分散性、復(fù)雜性及“三緣”（地緣、人緣、血緣）關(guān)系等多方面因素的影響，中國(guó)市場(chǎng)太大太復(fù)雜。專用產(chǎn)品、功能產(chǎn)品、定制化產(chǎn)品、作物經(jīng)理、單一作物解決方案時(shí)代來(lái)臨。針對(duì)中小企業(yè)和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，應(yīng)結(jié)合自身定位，優(yōu)劣勢(shì)、發(fā)掘打造真正屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，聚焦某個(gè)細(xì)分作物或區(qū)域市場(chǎng)深度發(fā)力，做局部區(qū)域做到一米寬一千米深。做小而精，小而美，小而專的地頭蛇是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致勝法寶，即使等到被整合的那一天，你做到最優(yōu)秀、非你不可替代，大鱷也只能整合你。
三、以快打慢，效率制勝，精兵簡(jiǎn)政，提高勞效。
十年前大量元素水溶肥興起，幾個(gè)有資源的大肥企業(yè)涉足水溶肥，一些中小特肥企業(yè)的老板驚呼“狼來(lái)了”，說(shuō)他們有上游資源，原料成本低。筆者同其溝通說(shuō)不盡然，大肥企業(yè)牽涉體制問(wèn)題、效率問(wèn)題、人員配置、渠道定位、生產(chǎn)管理等多方面因素，大肥企業(yè)轉(zhuǎn)型做特肥相對(duì)較難，一般來(lái)說(shuō)有資源的企業(yè)做不了太市場(chǎng)化的產(chǎn)品，大肥企業(yè)做特肥最好的辦法是并購(gòu)，當(dāng)前的行業(yè)現(xiàn)狀也印證的筆者的觀點(diǎn)。中小企業(yè)制勝的關(guān)鍵是以快打慢，效率制勝，緊跟市場(chǎng)，小步快走，認(rèn)準(zhǔn)了就干，永遠(yuǎn)比大企業(yè)快一步。
同等含量、相同質(zhì)量的常規(guī)復(fù)合肥，大企業(yè)和中小企業(yè)價(jià)格相差很大，其根本原因在于大企業(yè)人力費(fèi)用、生產(chǎn)費(fèi)用、管理費(fèi)用遠(yuǎn)高于小中型企業(yè)。有的企業(yè)不大卻得了大企業(yè)病，人浮于事，效率低下。企業(yè)無(wú)非開源節(jié)流，而提高效率就是盡最大可能去開源節(jié)流，管理瘦身、減員增效是提升企業(yè)利潤(rùn)、提高人均勞效的法寶。業(yè)內(nèi)大企業(yè)如華魯恒升、中小企業(yè)如北京雷邦斯是行業(yè)精兵簡(jiǎn)政的典范，人員少了，待遇提了，效率高了，效益好了。
四、腳踏實(shí)地，回歸原點(diǎn)、新品研發(fā)、產(chǎn)品品質(zhì)與農(nóng)化服務(wù)并重。
隨著大戶時(shí)代的到來(lái)，大戶對(duì)農(nóng)藥種子特肥的品牌依賴越來(lái)越強(qiáng)，對(duì)工業(yè)化的傳統(tǒng)大肥品牌依賴越來(lái)越弱，大戶為什么對(duì)大肥的品牌依賴減少？其根本原因是產(chǎn)品力、實(shí)際價(jià)值和品牌力不匹配?；适巧a(chǎn)資料，不是奢侈品，作為最貼近市場(chǎng)化復(fù)合肥企業(yè)，更要腳踏實(shí)地，加快新型肥料研發(fā)，提升產(chǎn)品內(nèi)涵和效果，給予用戶最有性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)。
在任何時(shí)期企業(yè)研發(fā)能力、專業(yè)化服務(wù)能力都是企業(yè)成長(zhǎng)的源動(dòng)力，產(chǎn)品力是驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的第一要素，農(nóng)資市場(chǎng)不缺產(chǎn)品，缺的是有產(chǎn)品力、有效果的新產(chǎn)品、好產(chǎn)品。所謂供大于求是宏觀層面的基本判斷，但在微觀層面，好產(chǎn)品依然供不應(yīng)求。好產(chǎn)品自帶“流量”，再好的營(yíng)銷都解決不了產(chǎn)品力本身的問(wèn)題。
農(nóng)化服務(wù)是多年老生常談的問(wèn)題，核心是服務(wù)如何落地，誰(shuí)來(lái)服務(wù)，當(dāng)前的隊(duì)伍能不能做服務(wù)？農(nóng)化服務(wù)是銷量提升最好的助推器，多數(shù)企業(yè)的業(yè)務(wù)員僅僅是銷售推廣員，無(wú)法承擔(dān)農(nóng)化服務(wù)的職能，其主要原因在于公司管理錯(cuò)位，重銷售輕農(nóng)化，重銷量輕服務(wù)，沒(méi)有相應(yīng)的指導(dǎo)、監(jiān)督、培訓(xùn)、激勵(lì)措施，多數(shù)業(yè)務(wù)員不會(huì)干，不愿干，不想干。
這就要求公司制訂相關(guān)制度，不以最終銷量論英雄，而以企業(yè)品牌打造、會(huì)銷活動(dòng)場(chǎng)次、示范觀摩會(huì)數(shù)量、農(nóng)化服務(wù)質(zhì)量等過(guò)程工作與出差費(fèi)用、提成激勵(lì)掛鉤，各種活動(dòng)設(shè)置一定費(fèi)用權(quán)重，以活動(dòng)數(shù)量、質(zhì)量決定補(bǔ)助，提成的多少，激勵(lì)業(yè)務(wù)員職能轉(zhuǎn)變，讓業(yè)務(wù)員主動(dòng)干，知道怎么干，干了有收益，最終達(dá)到業(yè)務(wù)員素質(zhì)提升，農(nóng)化服務(wù)質(zhì)量提高，企業(yè)品牌成功塑造三重目的，一舉三得。農(nóng)資巨頭綠業(yè)元就是重結(jié)果更重過(guò)程的典范，農(nóng)化業(yè)務(wù)一體化的典范，值得行業(yè)反思和學(xué)習(xí)。
五、整合資源贏天下，借力用力創(chuàng)未來(lái)
?絲逆襲的楷模漢高祖劉邦曾說(shuō)，我做策劃寫方案不如張良，做管理搞后勤不如蕭何，開客戶打市場(chǎng)不如韓信，但哥能整合三個(gè)職業(yè)經(jīng)理為我所用，這是我當(dāng)老板做大的根本原因。整合資源的境界并不在于你對(duì)資源的掌控，而在于你的資源整合能力，大戶時(shí)代到來(lái)及經(jīng)作大基地用戶的快速崛起，多數(shù)企業(yè)單方面的產(chǎn)品服務(wù)已無(wú)法滿足用戶需求，快速?gòu)浹a(bǔ)企業(yè)自身短板的最佳手段是跨界整合，為我所用。
湖北某化肥巨頭在前幾年就意識(shí)到特肥市場(chǎng)的巨大潛力，鑒于自己研發(fā)力量、人員配置不足，企業(yè)高層積極主動(dòng)整合資源，與國(guó)外企業(yè)、特肥企業(yè)、土壤改良劑企業(yè)、農(nóng)藥企業(yè)對(duì)接，租船與造船同步推進(jìn)，推廣產(chǎn)品同時(shí)注重研發(fā)人員引進(jìn)，特肥產(chǎn)品引入現(xiàn)有渠道后提升了銷量，優(yōu)化了產(chǎn)品，提高了利潤(rùn)，2018年僅生物有機(jī)肥、微生物菌肥、蝦稻肥產(chǎn)品銷量近15萬(wàn)噸，成為大肥企業(yè)做特肥成功轉(zhuǎn)型的行業(yè)典范。
可以預(yù)見，未來(lái)的農(nóng)資市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越難，讓我們只爭(zhēng)朝夕，不負(fù)韶華，腳踏實(shí)地做好當(dāng)下，仰望星空面對(duì)未來(lái)，相信我們的農(nóng)資人的明天會(huì)越來(lái)越好。
新年伊始，萬(wàn)年更新，文末筆者用一首詩(shī)來(lái)總結(jié)，祝愿天下所有的農(nóng)資人2020年工作順利，萬(wàn)事勝意！
行情雖難意志艱，
前景向好信心滿。
上下同欲齊努力，
轉(zhuǎn)型升級(jí)勇爭(zhēng)先！
正所謂大亂大治，有起有落，2019年下半年起，行業(yè)原料價(jià)格呈平穩(wěn)下行趨勢(shì)，期間雖有小幅上漲，但總體影響不大，行情趨向理性回歸。從行業(yè)兩會(huì)(全國(guó)磷復(fù)肥會(huì)及全國(guó)植保會(huì))來(lái)看更印證了這一點(diǎn)，經(jīng)銷商都希望原料價(jià)格持續(xù)平穩(wěn)過(guò)渡，而不是忽漲忽落。近幾年，整個(gè)農(nóng)資行業(yè)呈以下趨勢(shì)：
一、行業(yè)洗牌、整合并購(gòu)加速，馬太效應(yīng)進(jìn)一步凸顯。
2019年行業(yè)并購(gòu)整合眼花繚亂，行業(yè)巨無(wú)霸開始出現(xiàn)，開磷、甕福合并成貴州磷化集團(tuán)，拜耳收購(gòu)孟山都，安道麥?zhǔn)召?gòu)輝豐農(nóng)藥業(yè)務(wù)，UPL收購(gòu)燕化永樂(lè)，利民股份并購(gòu)?fù)h(yuǎn)生化等等，近期中化旗下全產(chǎn)業(yè)鏈公司“先正達(dá)集團(tuán)股份有限公司”即將成立……
二、常規(guī)產(chǎn)品價(jià)格透明，利潤(rùn)降低，價(jià)格戰(zhàn)依然激烈
大宗農(nóng)資產(chǎn)品定價(jià)權(quán)進(jìn)一步由上游資源型企業(yè)掌控，常規(guī)配方產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，愈加透明，常規(guī)復(fù)合肥尿素化，常規(guī)農(nóng)藥配方透明化，中小企業(yè)想要在常規(guī)產(chǎn)品上切割利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越難。
三、上游原料理性回歸，行業(yè)操作節(jié)奏趨向正常
行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代價(jià)格信息量及時(shí)透明化，僅靠炒作原料行情難以持久上行，上游原料價(jià)格的不確定性促使下游渠道采購(gòu)更加理性，導(dǎo)致用藥用肥時(shí)間越來(lái)越集中，生產(chǎn)企業(yè)庫(kù)存壓力增大。上游原料價(jià)格的理性回歸，有利于行業(yè)操作節(jié)奏趨向正常，有利于下游提前采購(gòu)冬儲(chǔ)。
四、特種肥料市場(chǎng)紅利來(lái)臨，國(guó)外特肥企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)
近兩年的行業(yè)兩會(huì)已經(jīng)演變成特肥會(huì)，截止2019年12月，農(nóng)業(yè)部共登記特肥證件21505個(gè)，復(fù)合肥龍頭金正大及其子公司已登記特肥證件42個(gè)，成為登記特肥證件最多的企業(yè)之一。經(jīng)“雙減”政策引導(dǎo)和企業(yè)多年推廣驗(yàn)證，特肥使用進(jìn)一步成熟，容量逐年遞增。國(guó)外特肥企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，有機(jī)水溶肥、腐植酸肥、專用肥、功能性肥料、土壤修復(fù)劑等特肥大行其道，前景看好。
五、行業(yè)監(jiān)管進(jìn)一步加強(qiáng)，特肥產(chǎn)品問(wèn)題居多
農(nóng)業(yè)部現(xiàn)已明確肥料產(chǎn)品標(biāo)稱具有農(nóng)藥功能、非法添加農(nóng)藥、調(diào)節(jié)劑等屬違法行為。2019年農(nóng)業(yè)部重點(diǎn)抽查特肥，其合格率遠(yuǎn)低于復(fù)合肥，特肥產(chǎn)品如有機(jī)肥、菌肥、葉面肥已成為行業(yè)制假售假的重災(zāi)區(qū)，夸大宣傳，一證多用，假冒偽造登記證等現(xiàn)象層出不窮，預(yù)計(jì)后續(xù)特肥抽檢更加頻繁和嚴(yán)格。
六、大田區(qū)土地流轉(zhuǎn)、托管進(jìn)一步加快，各類農(nóng)服公司呈遞增趨勢(shì)
傳統(tǒng)大田區(qū)域土地流轉(zhuǎn)、托管進(jìn)一步加快，結(jié)合中國(guó)國(guó)情及流轉(zhuǎn)速度，未來(lái)十年中國(guó)土地流轉(zhuǎn)趨勢(shì)會(huì)呈現(xiàn)“6-1-3”形式并存發(fā)展，即60%左右土地流轉(zhuǎn)面積在100-500畝之間在適度規(guī)模種地大戶，適度規(guī)模種田大戶將成為流轉(zhuǎn)的主流力量；10%左右土地流轉(zhuǎn)面積在1000畝以上的超級(jí)大戶和企業(yè)承包戶；30%左右的散戶，散戶將在一定階段內(nèi)長(zhǎng)期存在。為拓展市場(chǎng)，提升增值服務(wù)，全國(guó)各地農(nóng)服公司、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化公司進(jìn)一步增多，行業(yè)分工、農(nóng)化服務(wù)愈加明細(xì)。
2019年已經(jīng)遠(yuǎn)去，毋庸置疑，2020年的農(nóng)資市場(chǎng)會(huì)更加困難，行業(yè)洗牌與融合的進(jìn)程將進(jìn)一步加快，受環(huán)保、產(chǎn)能、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格、國(guó)際大環(huán)境等多方面因素制約，農(nóng)資行業(yè)低增長(zhǎng)、負(fù)增長(zhǎng)、不增長(zhǎng)將成為常態(tài)化。筆者用“理性回歸、前景看好、轉(zhuǎn)型升級(jí)、瘦身聚焦、服務(wù)增值、整合資源、適者生存”28個(gè)字來(lái)預(yù)測(cè)和應(yīng)對(duì)未來(lái)的農(nóng)資市場(chǎng)：
一、原料理性回歸，行業(yè)前景看好，上下游聯(lián)合協(xié)作是必然。
當(dāng)前上游原料價(jià)格步入下行周期，常規(guī)化肥去品牌化、復(fù)合肥尿素化，利潤(rùn)進(jìn)一步透明，上下游生存都相對(duì)艱難，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商冬儲(chǔ)將遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，上下游協(xié)同作戰(zhàn)，抱團(tuán)取暖，一體化發(fā)展將成為諸多企業(yè)新的戰(zhàn)略選項(xiàng)，農(nóng)資價(jià)格走勢(shì)步入正?；⒑侠砘切袠I(yè)幸事。
隨著市場(chǎng)監(jiān)管力度的進(jìn)一步加大和行業(yè)門檻的提高，農(nóng)資行業(yè)會(huì)愈來(lái)愈規(guī)范，此舉更有利于正規(guī)企業(yè)、大企業(yè)、有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)快速發(fā)展。傳統(tǒng)大肥用量減少是必然趨勢(shì)，但特肥及新型肥料的推廣跟進(jìn)又?jǐn)U展了無(wú)限市場(chǎng)，長(zhǎng)久來(lái)看，中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)整體良性向好，前景可期。
二、轉(zhuǎn)型升級(jí)，專注聚焦，打造真正屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力
捫心自問(wèn)，作為企業(yè)和經(jīng)銷商，你究竟銷售的是什么？是產(chǎn)品？?jī)r(jià)格？獎(jiǎng)品？客情？品牌？技術(shù)？方案？預(yù)防？治療？服務(wù)？究竟哪方面才是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力？如果你是用戶，你愿意購(gòu)買你銷售的產(chǎn)品？
受中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)的區(qū)域性、分散性、復(fù)雜性及“三緣”（地緣、人緣、血緣）關(guān)系等多方面因素的影響，中國(guó)市場(chǎng)太大太復(fù)雜。專用產(chǎn)品、功能產(chǎn)品、定制化產(chǎn)品、作物經(jīng)理、單一作物解決方案時(shí)代來(lái)臨。針對(duì)中小企業(yè)和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，應(yīng)結(jié)合自身定位，優(yōu)劣勢(shì)、發(fā)掘打造真正屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，聚焦某個(gè)細(xì)分作物或區(qū)域市場(chǎng)深度發(fā)力，做局部區(qū)域做到一米寬一千米深。做小而精，小而美，小而專的地頭蛇是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致勝法寶，即使等到被整合的那一天，你做到最優(yōu)秀、非你不可替代，大鱷也只能整合你。
三、以快打慢，效率制勝，精兵簡(jiǎn)政，提高勞效。
十年前大量元素水溶肥興起，幾個(gè)有資源的大肥企業(yè)涉足水溶肥，一些中小特肥企業(yè)的老板驚呼“狼來(lái)了”，說(shuō)他們有上游資源，原料成本低。筆者同其溝通說(shuō)不盡然，大肥企業(yè)牽涉體制問(wèn)題、效率問(wèn)題、人員配置、渠道定位、生產(chǎn)管理等多方面因素，大肥企業(yè)轉(zhuǎn)型做特肥相對(duì)較難，一般來(lái)說(shuō)有資源的企業(yè)做不了太市場(chǎng)化的產(chǎn)品，大肥企業(yè)做特肥最好的辦法是并購(gòu)，當(dāng)前的行業(yè)現(xiàn)狀也印證的筆者的觀點(diǎn)。中小企業(yè)制勝的關(guān)鍵是以快打慢，效率制勝，緊跟市場(chǎng)，小步快走，認(rèn)準(zhǔn)了就干，永遠(yuǎn)比大企業(yè)快一步。
同等含量、相同質(zhì)量的常規(guī)復(fù)合肥，大企業(yè)和中小企業(yè)價(jià)格相差很大，其根本原因在于大企業(yè)人力費(fèi)用、生產(chǎn)費(fèi)用、管理費(fèi)用遠(yuǎn)高于小中型企業(yè)。有的企業(yè)不大卻得了大企業(yè)病，人浮于事，效率低下。企業(yè)無(wú)非開源節(jié)流，而提高效率就是盡最大可能去開源節(jié)流，管理瘦身、減員增效是提升企業(yè)利潤(rùn)、提高人均勞效的法寶。業(yè)內(nèi)大企業(yè)如華魯恒升、中小企業(yè)如北京雷邦斯是行業(yè)精兵簡(jiǎn)政的典范，人員少了，待遇提了，效率高了，效益好了。
四、腳踏實(shí)地，回歸原點(diǎn)、新品研發(fā)、產(chǎn)品品質(zhì)與農(nóng)化服務(wù)并重。
隨著大戶時(shí)代的到來(lái)，大戶對(duì)農(nóng)藥種子特肥的品牌依賴越來(lái)越強(qiáng)，對(duì)工業(yè)化的傳統(tǒng)大肥品牌依賴越來(lái)越弱，大戶為什么對(duì)大肥的品牌依賴減少？其根本原因是產(chǎn)品力、實(shí)際價(jià)值和品牌力不匹配?；适巧a(chǎn)資料，不是奢侈品，作為最貼近市場(chǎng)化復(fù)合肥企業(yè)，更要腳踏實(shí)地，加快新型肥料研發(fā)，提升產(chǎn)品內(nèi)涵和效果，給予用戶最有性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)。
在任何時(shí)期企業(yè)研發(fā)能力、專業(yè)化服務(wù)能力都是企業(yè)成長(zhǎng)的源動(dòng)力，產(chǎn)品力是驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的第一要素，農(nóng)資市場(chǎng)不缺產(chǎn)品，缺的是有產(chǎn)品力、有效果的新產(chǎn)品、好產(chǎn)品。所謂供大于求是宏觀層面的基本判斷，但在微觀層面，好產(chǎn)品依然供不應(yīng)求。好產(chǎn)品自帶“流量”，再好的營(yíng)銷都解決不了產(chǎn)品力本身的問(wèn)題。
農(nóng)化服務(wù)是多年老生常談的問(wèn)題，核心是服務(wù)如何落地，誰(shuí)來(lái)服務(wù)，當(dāng)前的隊(duì)伍能不能做服務(wù)？農(nóng)化服務(wù)是銷量提升最好的助推器，多數(shù)企業(yè)的業(yè)務(wù)員僅僅是銷售推廣員，無(wú)法承擔(dān)農(nóng)化服務(wù)的職能，其主要原因在于公司管理錯(cuò)位，重銷售輕農(nóng)化，重銷量輕服務(wù)，沒(méi)有相應(yīng)的指導(dǎo)、監(jiān)督、培訓(xùn)、激勵(lì)措施，多數(shù)業(yè)務(wù)員不會(huì)干，不愿干，不想干。
這就要求公司制訂相關(guān)制度，不以最終銷量論英雄，而以企業(yè)品牌打造、會(huì)銷活動(dòng)場(chǎng)次、示范觀摩會(huì)數(shù)量、農(nóng)化服務(wù)質(zhì)量等過(guò)程工作與出差費(fèi)用、提成激勵(lì)掛鉤，各種活動(dòng)設(shè)置一定費(fèi)用權(quán)重，以活動(dòng)數(shù)量、質(zhì)量決定補(bǔ)助，提成的多少，激勵(lì)業(yè)務(wù)員職能轉(zhuǎn)變，讓業(yè)務(wù)員主動(dòng)干，知道怎么干，干了有收益，最終達(dá)到業(yè)務(wù)員素質(zhì)提升，農(nóng)化服務(wù)質(zhì)量提高，企業(yè)品牌成功塑造三重目的，一舉三得。農(nóng)資巨頭綠業(yè)元就是重結(jié)果更重過(guò)程的典范，農(nóng)化業(yè)務(wù)一體化的典范，值得行業(yè)反思和學(xué)習(xí)。
五、整合資源贏天下，借力用力創(chuàng)未來(lái)
?絲逆襲的楷模漢高祖劉邦曾說(shuō)，我做策劃寫方案不如張良，做管理搞后勤不如蕭何，開客戶打市場(chǎng)不如韓信，但哥能整合三個(gè)職業(yè)經(jīng)理為我所用，這是我當(dāng)老板做大的根本原因。整合資源的境界并不在于你對(duì)資源的掌控，而在于你的資源整合能力，大戶時(shí)代到來(lái)及經(jīng)作大基地用戶的快速崛起，多數(shù)企業(yè)單方面的產(chǎn)品服務(wù)已無(wú)法滿足用戶需求，快速?gòu)浹a(bǔ)企業(yè)自身短板的最佳手段是跨界整合，為我所用。
湖北某化肥巨頭在前幾年就意識(shí)到特肥市場(chǎng)的巨大潛力，鑒于自己研發(fā)力量、人員配置不足，企業(yè)高層積極主動(dòng)整合資源，與國(guó)外企業(yè)、特肥企業(yè)、土壤改良劑企業(yè)、農(nóng)藥企業(yè)對(duì)接，租船與造船同步推進(jìn)，推廣產(chǎn)品同時(shí)注重研發(fā)人員引進(jìn)，特肥產(chǎn)品引入現(xiàn)有渠道后提升了銷量，優(yōu)化了產(chǎn)品，提高了利潤(rùn)，2018年僅生物有機(jī)肥、微生物菌肥、蝦稻肥產(chǎn)品銷量近15萬(wàn)噸，成為大肥企業(yè)做特肥成功轉(zhuǎn)型的行業(yè)典范。
可以預(yù)見，未來(lái)的農(nóng)資市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越難，讓我們只爭(zhēng)朝夕，不負(fù)韶華，腳踏實(shí)地做好當(dāng)下，仰望星空面對(duì)未來(lái)，相信我們的農(nóng)資人的明天會(huì)越來(lái)越好。
新年伊始，萬(wàn)年更新，文末筆者用一首詩(shī)來(lái)總結(jié)，祝愿天下所有的農(nóng)資人2020年工作順利，萬(wàn)事勝意！
行情雖難意志艱，
前景向好信心滿。
上下同欲齊努力，
轉(zhuǎn)型升級(jí)勇爭(zhēng)先！
